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【实战干货】非常N+1法,排除顾客的N个抗拒点----
发布时间:2014/10/14 15:02:26 浏览:2948

 

   此方法就是把顾客的抗拒点以排除的方式找出,在加以解决,我们要通过提问排除N个抗拒点,抓住一个点解决,就能促成成交。当顾客说:我再考虑考虑!的时候,这个方法就比较适合。

 

案   例:

 

顾客试完了后,导购就会问:您是刷卡还是现金?(假设成交法)

 

顾客说:我再考虑考虑吧!

 

 

导购听到这句话的时候,很多导购不知道如何应对了,非常的被动的回答:有合适的再回来!导购说这话的意思是你可以走了。导购就开始收拾。导购每当听到这句话就认为被拒绝了,其实不是顾客拒绝,而是顾客在告诉我们一个信息——我对这件产品不是十分满意,或有其它背后的意思。所以作为优秀的导购要把顾客继续留下来,找出顾客心理的不满意的地方,再加以解决。

 

 

导购此时可以这样说:小姐,我非常理解您的想法和感受,同时您想再考虑考虑的原因不是因为这俩小钱吧(前提假设:提出钱的抗拒)?如果顾客此时说:钱不是问题!此时这个抗拒就可以忽略了。

 

导购要继续问:您再考虑考虑不是因为款式不适合您吧?

 

顾客说:这个款式,我也挺喜欢的。顾客还不说句真实的原因。

 

导购要继续问:这款我想您也喜欢了,您还想再考虑考虑不是因为颜色的问题吧?

 

顾客说:我顾虑就是这个颜色,我感觉和我衣服风格不好搭配!

当导购说出的假设抗拒一旦得到顾客回应的时候,这就是顾客真实的抗拒了。如果顾客还没有回应抗拒点,还要继续提出假设抗拒点,直到得到顾客的真实回应。

 

顾客的心理:

有一部分顾客喜欢自己表达出自己的想法和需求,还有一部分顾客不喜欢直接把自己的心理问题很直接的告诉导购,需要导购引导到位的时候才肯说出自己的真实想法。

 

解决方法:

遇到此类型的顾客的时候,我们把顾客的抗拒已不是问题的形式说出来,给以顾客心理积极的暗示,同时一单说出来的抗拒与顾客内心抗拒一致时,就会引起顾客的心理共鸣,顾客自然而然就会聚焦在自己的抗拒点上,当抗拒点通过导购的引导,化解后,就要再次成交。

 

寄语:顾客拒接等于像我们提出一个问题:请你告诉我现在让我掏钱的理由。

 

 
 
 
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